‘Start With Why’ 책 내용을 정리하기 위한 목적의 포스팅입니다🙆‍♂️

들어가며

• 진정한 리더는 사람들이 자발적으로 행동하도록 마음 깊이 열의를 준다. 성과보상이나 혜택 같은 외부 요인 없이 목적의식이나 소속감을 심어줄수 있다.

1부 방향을 잃어버린 세상

1장 - 우리는 착각에 빠져있다

• 우리는 ‘올바른’ 판단을 내리기 위해 자료를 수집하여 지식과 정보를 바탕으로 결정을 내리고자 한다. 하지만 그렇다고 무조건 올바른 결정이 되는 것은 아니다.
• 잘못된 가정이 결과로 이어질수도 있고, 아닐수도 있다. 직감이 좋은 결과를 가져올 수도 있고, 아닐수도 있다.
• 원하는 결과를 얻기 위해선 초기 의사결정이 중요하다. 자동차 문짝 대충 만든후 망치로 두들겨 끼워맞추는게 아닌 초기 설계 완성도를 높여 완벽하게 들어맞는 문짝을 만드는 것처럼 말이다.

2장 - 조직을 서서히 무너뜨리는 달콤한 케이크

행동에 영향을 주는 방법

• 행동에 영향을 주는 방법은 딱 두 가지다. 조종하거나 열의를 불어넣거나
• 조종은 부정적인 의미가 아니며 매우 흔하고 꽤 온화한 전략이다. 어린시절 “이거 주면 너랑 단짝 해줄게” 라며 또래에게 원하는 것을 얻어내는 전략과 같은 것이다.
• 조종은 경영에서 정치에 이르기까지 모든 형태의 영업과 마케팅에 만연해있다.
  • 가격인하, 프로모션, 공포 마케팅, 동조 압력, 소비자 열망을 이용한 마케팅, 제품 구매 또는 투표나 지지와 같이 특정 행동을 유도하려고 혁신을 약속하는 일 등
• 고객이 왜 자사를 선택하는지 확실히 모르는 조직은 조종 전략을 과도하게 많이 사용해 원하는 바를 이룬다. 왜? 조종은 효과가 있기 떄문이다.

가격 경쟁의 딜레마

• 가격 인하 전략은 효과적이다. 하지만 단기간에 큰 이익을 볼 수 있다보니 판매자에게 습관이 된다.
• 저렴해진 제품에 익숙해진 소비자에게 가격을 다시 올려받기란 쉽지 않다.
• 판매자는 경쟁력을 갖추기 위해 가격을 계속 낮춰야 한다는 압받을 받고, 이에 따라 이익은 점점 줄어들게 된다.

혜택의 유혹, 속고 있는 소비자

• 적립을 비롯한 다양한 조종전략으로 얻는 판매자의 단기 이익은 명확하다.
• 캐시백 받는 과정을 복잡하게 하여 소비자의 혜택을 포기하는 전략을 통해 기업에선 낙전수입을 늘린다.

공포감: 우리의 강력한 조종자

• 공포는 가장 강력한 조종 방법이다.
• 기업에선 제품이나 서비스를 구매하지 않으면 좋지 않은 일이 일어날 수 있다고 경고하기도 한다.(ex. 심장 전문병원 광고에서 “36초에 한 명씩 심장마비로 사망하고 있습니다”라는 말을 하는 것처럼)
• 이 전략은 효과가 있다.

열망을 자극하는 광고

• 열망을 이용한 마케팅은 바람직한 방향으로 나아가고자 하는 욕구를 자극한다.
• 이는 사람의 욕망을 이용하는 것이다.
• 특정 제품이나 서비스를 구매하면 목표를 이루고 원하는 결과를 더욱 쉽게 얻을 수 있다고 말한다.(ex. 44사이즈를 입고 싶다면 xx헬스장에 등록하세요!와 같은 광고)
• 하지만 열망을 자극하는 문구나 광고는 행동을 유도할 수 있찌만 그 행동은 대부분 오래가지 못한다.(ex. 1월에 헬스 등록하는 비율이 약 12퍼센트 증가하지만 연말까지 이어가는 사람은 극소수다)

동조 압력: 다수와 유명인이 주는 압박감

• 동조 압력은 효과적이다.(ex. “치과의사 5명중 1명은 xx껌을 선호합니다”와 같은 제조사 광고)
• 동조 압력이 효력을 발휘하는 이유는 대다수나 전문가가 항상 옳기 때문이 아니라 사람들의 마음속에 자신이 틀릴수도 있다는 두려움이 있기 때문이다.

참신함과 혁신 사이

• 모토로라는 레이저 휴대전화(당시 최신 기술을 합쳐 두꼐가 13.9미리의 휴대전화)를 출시해서 잠깐 인기를 끌어들였다. 하지만 오래가지 못했다.
• 참신함과 혁신을 혼동했기 때문이다. 진정한 혁신이란 산업, 심지어 사회 전체까지도 바꾸는 일이다. 전구, 전자렌지, 팩스, 아이튠즈처럼
• 참신함만으로는 장기간의 가치를 얻기는 힘들다. 단기간의 매출을 올릴 수는 있어도 오래가지는 못한다.
• 아이폰이 혁신적이라는 평가를 받은 이유는 버튼을 없애고 터치스크린을 적용했기 때문이 아니다.
  • 아이폰 출시 당시 휴대전화 시장에서는 이통사가 기기의 모든 기능과 특징을 정했다. 이통사가 제조사에 어떤 휴대전화를 만들지 지시하는 형태로 말이다.
  • 하지만 애플은 이통사의 지시에서 벗어나 휴대전화를 주체적으로 만들겠다고 발표했고, 한 이통사만 동의하고 신기술을 독점할 기회를 거머쥐었다.
  • 이것이 바로 업계 전체에 오랫동안 영향을 줄 혁신이다.

당신이 돈을 버는 동안 또 따른 비용을 치러야 한다.

• 조종은 효과 있는 전략이다.
• 조종으로는 충성심을 끌어낼 수 엇다.
• 조종이 계속되면 성과 유지 비용이 점점 커지고 이익은 단기간만 지속된다.

조종으로 결코 없을 수 없는 것

• 충성심을 끌어내는 위대한 리더는 고객과 기업, 유권자와 후보자, 상사와 부하 직원에게 ‘우리는 이 일을 함께 해나간다’ 라는 느낌을 준다.
• 조종에 의존하면 구매자와 판매자 모두 엄청난 스트레스다. 구매자는 어떤 서비스 어떤 제품을 이용할지 결정하게 많아지고 판매자는 고객의 결정을 돕기가 점점 어려워진다.

효과적이라고 모두 옳은 것은 아니다

• 조직의 주된 행동 방식이 조종이라면 그 조직은 흔들리거나 심하면 붕괴할 수 밖에 없다.
• 하지만 대안은 있다.

2부 남다른 성과를 이른 조직의 원리

3장 - 골든서클: 가치 판단의 나침반

출처: https://beauty.wepick.kr/착하지만-일-못하는-동료-어떡하죠/4343536/

• 동기를 주기 위해 조종 대신 열의를 주는 리더들이 하는 행동은 ‘골든써클’ 이라 부르는 특정 패턴을 보인다.
• 골든서클은 일을 시작하기 전에 ‘왜?’라는 질문을 먼저 한다면 얼마나 많은 것을 성취할 수 있는지 보여주는 증거다.
  • 애플이 그토록 많은 산업에서 어떻게 혁신을 이루고 지속하는지
  • 사우스웨스트 항공이 역사항 가장 수익성 높은 항공사가 될 수 있었는지 등
• 또한, 사람들에게 동기를 부여하는데에도 적용할 수 있다.
• 이 모든 것은 공통적으로 골든서클 안에서 밖으로 뻗어나간다. 즉, 모두 Why에서 시작한다는 뜻이다.
• 골든서클의 각 용어에 대한 정의는 다음과 같다.
  • WHAT(무엇을): 회사와 조직이 하는 것(판매하는 제품이나 서비스가 무엇인지, 체계 안에서 수행하는 직무 기능이 무엇인지)
  • HOW(어떻게): ‘차별화된 가치 제안’이라고 부르며, 판매하는 제품이 어떻게 다르며 어떤 점에서 뛰어난지 보여준다.
  • WHY(왜): 일의 목적, 대의, 신념 (ex. 회사는 왜 존재하는가? 내가 하루를 시작하는 이유는 무엇인가?)
• 조직이나 개인은 대부분 생각하고 행동하고 의사를 전달할때 골든서클의 가장 바깥쪽에서 안쪽으로, WHAT에서 WHY로 간다. 가장 명확한 것부터 생각하고 행동하는게 쉬워보이기 때문이다.
• 뛰어난 회사와 리더는 그렇지 안다. 이들은 모든 일의 시작점이 골든서클 안쪽에 있다.
• 애플의 골든서클의 원리를 보여주는 예시로는 그들의 아이팟과 아이튠즈를 시장에 출시했을때 WHY -> WHAT으로 뻗어나갔다.
  • 기업은 WHAT을 판매하려하지만, 사람들은 궁극적으로 WHAT이 아닌 WHY에 이끌려 구매를 결정한다.
  • 골든서클 안쪽에서 바깥쪽으로 향하면 고객이 자사 제품을 사야하는 이유인 WHY가 적절히 전달되며, WHAT으로 기업 신념을 뒷받침할 수 있다.
  • 신념, 즉 WHY는 특정 제품이나 회사, 아이디어에 끌리는 이유를 놀리적으로 설명해준다.
  • 애플은 아이팟 광고를 ‘주머니 속 1,000곡’ 처럼 해당 제품을 가져야 하는 WHY를 전했다. 반면, MP3계의 선두주자인 크리에이티브테크놀로지는 자사 제품을 “5GB mp3 플레이어”라고 WHAT을 드러냈다. 크리에이티브테크놀로지에서 나온 제품이 아이팟보다 품질 측면에서 훨씬 우수했었다. 하지만 사람들은 이런 사실에 크게 개의치 않았다. WHAT이 아닌 WHY에 이끌려 구매했기 때문이다. 애플은 뚜렷한 WHY를 지녔기에 이리 놀랄만한 혁신을 이룰 수 있었다.