‘Start With Why’ 책 내용을 정리하기 위한 목적의 포스팅입니다🙆‍♂️

들어가며

• 진정한 리더는 사람들이 자발적으로 행동하도록 마음 깊이 열의를 준다. 성과보상이나 혜택 같은 외부 요인 없이 목적의식이나 소속감을 심어줄수 있다.

1부 방향을 잃어버린 세상

1장 - 우리는 착각에 빠져있다

• 우리는 ‘올바른’ 판단을 내리기 위해 자료를 수집하여 지식과 정보를 바탕으로 결정을 내리고자 한다. 하지만 그렇다고 무조건 올바른 결정이 되는 것은 아니다.
• 잘못된 가정이 결과로 이어질수도 있고, 아닐수도 있다. 직감이 좋은 결과를 가져올 수도 있고, 아닐수도 있다.
• 원하는 결과를 얻기 위해선 초기 의사결정이 중요하다. 자동차 문짝 대충 만든후 망치로 두들겨 끼워맞추는게 아닌 초기 설계 완성도를 높여 완벽하게 들어맞는 문짝을 만드는 것처럼 말이다.

2장 - 조직을 서서히 무너뜨리는 달콤한 케이크

행동에 영향을 주는 방법

• 행동에 영향을 주는 방법은 딱 두 가지다. 조종하거나 열의를 불어넣거나
• 조종은 부정적인 의미가 아니며 매우 흔하고 꽤 온화한 전략이다. 어린시절 “이거 주면 너랑 단짝 해줄게” 라며 또래에게 원하는 것을 얻어내는 전략과 같은 것이다.
• 조종은 경영에서 정치에 이르기까지 모든 형태의 영업과 마케팅에 만연해있다.
  • 가격인하, 프로모션, 공포 마케팅, 동조 압력, 소비자 열망을 이용한 마케팅, 제품 구매 또는 투표나 지지와 같이 특정 행동을 유도하려고 혁신을 약속하는 일 등
• 고객이 왜 자사를 선택하는지 확실히 모르는 조직은 조종 전략을 과도하게 많이 사용해 원하는 바를 이룬다. 왜? 조종은 효과가 있기 떄문이다.

가격 경쟁의 딜레마

• 가격 인하 전략은 효과적이다. 하지만 단기간에 큰 이익을 볼 수 있다보니 판매자에게 습관이 된다.
• 저렴해진 제품에 익숙해진 소비자에게 가격을 다시 올려받기란 쉽지 않다.
• 판매자는 경쟁력을 갖추기 위해 가격을 계속 낮춰야 한다는 압받을 받고, 이에 따라 이익은 점점 줄어들게 된다.

혜택의 유혹, 속고 있는 소비자

• 적립을 비롯한 다양한 조종전략으로 얻는 판매자의 단기 이익은 명확하다.
• 캐시백 받는 과정을 복잡하게 하여 소비자의 혜택을 포기하는 전략을 통해 기업에선 낙전수입을 늘린다.

공포감: 우리의 강력한 조종자

• 공포는 가장 강력한 조종 방법이다.
• 기업에선 제품이나 서비스를 구매하지 않으면 좋지 않은 일이 일어날 수 있다고 경고하기도 한다.(ex. 심장 전문병원 광고에서 “36초에 한 명씩 심장마비로 사망하고 있습니다”라는 말을 하는 것처럼)
• 이 전략은 효과가 있다.

열망을 자극하는 광고

• 열망을 이용한 마케팅은 바람직한 방향으로 나아가고자 하는 욕구를 자극한다.
• 이는 사람의 욕망을 이용하는 것이다.
• 특정 제품이나 서비스를 구매하면 목표를 이루고 원하는 결과를 더욱 쉽게 얻을 수 있다고 말한다.(ex. 44사이즈를 입고 싶다면 xx헬스장에 등록하세요!와 같은 광고)
• 하지만 열망을 자극하는 문구나 광고는 행동을 유도할 수 있찌만 그 행동은 대부분 오래가지 못한다.(ex. 1월에 헬스 등록하는 비율이 약 12퍼센트 증가하지만 연말까지 이어가는 사람은 극소수다)

동조 압력: 다수와 유명인이 주는 압박감

• 동조 압력은 효과적이다.(ex. “치과의사 5명중 1명은 xx껌을 선호합니다”와 같은 제조사 광고)
• 동조 압력이 효력을 발휘하는 이유는 대다수나 전문가가 항상 옳기 때문이 아니라 사람들의 마음속에 자신이 틀릴수도 있다는 두려움이 있기 때문이다.

참신함과 혁신 사이

• 모토로라는 레이저 휴대전화(당시 최신 기술을 합쳐 두꼐가 13.9미리의 휴대전화)를 출시해서 잠깐 인기를 끌어들였다. 하지만 오래가지 못했다.
• 참신함과 혁신을 혼동했기 때문이다. 진정한 혁신이란 산업, 심지어 사회 전체까지도 바꾸는 일이다. 전구, 전자렌지, 팩스, 아이튠즈처럼
• 참신함만으로는 장기간의 가치를 얻기는 힘들다. 단기간의 매출을 올릴 수는 있어도 오래가지는 못한다.
• 아이폰이 혁신적이라는 평가를 받은 이유는 버튼을 없애고 터치스크린을 적용했기 때문이 아니다.
  • 아이폰 출시 당시 휴대전화 시장에서는 이통사가 기기의 모든 기능과 특징을 정했다. 이통사가 제조사에 어떤 휴대전화를 만들지 지시하는 형태로 말이다.
  • 하지만 애플은 이통사의 지시에서 벗어나 휴대전화를 주체적으로 만들겠다고 발표했고, 한 이통사만 동의하고 신기술을 독점할 기회를 거머쥐었다.
  • 이것이 바로 업계 전체에 오랫동안 영향을 줄 혁신이다.

당신이 돈을 버는 동안 또 따른 비용을 치러야 한다.

• 조종은 효과 있는 전략이다.
• 조종으로는 충성심을 끌어낼 수 엇다.
• 조종이 계속되면 성과 유지 비용이 점점 커지고 이익은 단기간만 지속된다.

조종으로 결코 없을 수 없는 것

• 충성심을 끌어내는 위대한 리더는 고객과 기업, 유권자와 후보자, 상사와 부하 직원에게 ‘우리는 이 일을 함께 해나간다’ 라는 느낌을 준다.
• 조종에 의존하면 구매자와 판매자 모두 엄청난 스트레스다. 구매자는 어떤 서비스 어떤 제품을 이용할지 결정하게 많아지고 판매자는 고객의 결정을 돕기가 점점 어려워진다.

효과적이라고 모두 옳은 것은 아니다

• 조직의 주된 행동 방식이 조종이라면 그 조직은 흔들리거나 심하면 붕괴할 수 밖에 없다.
• 하지만 대안은 있다.